Créer un SaaS : pourquoi le problème compte plus que le logiciel

Créer un logiciel est devenu beaucoup plus accessible.

Les services cloud, les API, les plateformes de paiement, les outils no-code et low-code et, plus récemment, l'intelligence artificielle ont considérablement réduit certaines barrières techniques.

Un entrepreneur peut aujourd'hui construire un produit qui aurait demandé une équipe entière quelques années auparavant.

Mais cette évolution crée un paradoxe.

Plus il devient facile de construire un logiciel, plus il devient facile de construire quelque chose dont personne n'a réellement besoin.

Créer un SaaS ne consiste donc pas simplement à développer une application.

Il faut trouver un problème, comprendre les personnes qui le rencontrent, construire une solution suffisamment utile et parvenir à créer un modèle économique qui fonctionne.

Le piège du logiciel avant le problème

L'idée paraît séduisante.

On imagine une application.

On dessine les écrans.

On choisit les technologies.

On commence à développer.

Puis viennent les fonctionnalités supplémentaires.

Un tableau de bord.

Une application mobile.

Des intégrations.

Une intelligence artificielle.

Un système de notifications.

Et parfois, plusieurs mois plus tard, arrive la question qui aurait dû être posée au début :

Est-ce que quelqu'un veut vraiment payer pour ça ?

Le problème n'est pas technique.

Le logiciel peut être excellent.

Le problème est commercial.

Un produit parfaitement construit peut échouer s'il ne répond pas à un besoin suffisamment important.

Un bon SaaS commence rarement par une fonctionnalité

« Je veux créer un CRM avec de l'IA » est une idée de produit.

« Les petites agences perdent du temps parce que leurs informations clients sont dispersées dans plusieurs outils » est une hypothèse de problème.

La différence est fondamentale.

Dans le premier cas, on commence par la solution.

Dans le second, on commence par l'utilisateur.

C'est ce changement de perspective qui permet ensuite de déterminer quelles fonctionnalités méritent réellement d'être développées.

Le meilleur point de départ est souvent un problème que l'on comprend déjà

Les entrepreneurs cherchent parfois des idées de SaaS comme s'ils cherchaient un concept totalement inédit.

Il est pourtant souvent plus intéressant de partir d'un secteur que l'on connaît.

Un métier.

Une profession.

Une industrie.

Un processus administratif.

Un problème rencontré régulièrement.

Pourquoi ?

Parce qu'il est beaucoup plus facile de comprendre une douleur lorsqu'on connaît déjà son contexte.

Un consultant peut observer les problèmes des consultants.

Une agence peut observer ceux des agences.

Un indépendant peut remarquer les tâches qu'il répète chaque semaine.

Et ces observations peuvent devenir des hypothèses de produit.

Le MVP n'est pas une mauvaise version du produit

Le terme MVP, pour Minimum Viable Product, est souvent mal compris.

Il ne signifie pas qu'il faut sortir un produit bâclé.

Il signifie qu'il faut construire la plus petite version permettant de tester une hypothèse importante.

Supposons qu'une personne pense que les indépendants seraient prêts à payer 20 € par mois pour résoudre un problème administratif précis.

Elle n'a probablement pas besoin de développer immédiatement :

• une application mobile ;

• 30 intégrations ;

• un système de reporting complexe ;

• plusieurs plans tarifaires ;

• une intelligence artificielle capable de gérer tous les cas ;

• une plateforme internationale.

Elle doit d'abord vérifier une chose :

le problème est-il suffisamment important pour que quelqu'un utilise et paie la solution ?

Le premier objectif d'un SaaS n'est donc pas d'avoir beaucoup de fonctionnalités

C'est d'apprendre.

Chaque utilisateur apporte des informations.

Il utilise une fonctionnalité.

Il en ignore une autre.

Il abandonne à un endroit précis.

Il revient régulièrement.

Il paie.

Il recommande le produit.

Ou il part.

Toutes ces réactions permettent de comprendre ce que le produit doit devenir.

Un SaaS qui évolue à partir de ces informations a une possibilité d'apprentissage beaucoup plus importante qu'un produit développé entièrement dans le vide.

Le nombre d'inscriptions ne suffit pas

C'est l'un des pièges classiques du SaaS.

Un entrepreneur voit 1 000 inscriptions et pense que son produit fonctionne.

Mais combien de personnes utilisent réellement le produit ?

Combien reviennent le mois suivant ?

Combien paient ?

Combien abandonnent ?

Combien recommandent le service ?

Le nombre d'inscriptions mesure l'acquisition.

Il ne mesure pas nécessairement la valeur créée.

Les indicateurs qui permettent de comprendre un SaaS

Stripe distingue plusieurs grandes familles de métriques SaaS : acquisition, engagement, rétention, croissance et économie du produit.

Le MRR

Le Monthly Recurring Revenue, ou revenu récurrent mensuel, permet de suivre les revenus récurrents générés chaque mois.

Un SaaS qui compte 100 clients à 20 € par mois génère théoriquement :

2 000 € de MRR.

C'est une information importante.

Mais elle ne dit pas combien de nouveaux clients ont été nécessaires pour obtenir ce chiffre ni combien de clients sont partis.

Il faut donc la regarder avec d'autres indicateurs.

Le churn

Le churn mesure l'attrition des clients ou des revenus.

Si des clients partent régulièrement, la croissance brute peut être beaucoup moins solide qu'elle n'en a l'air.

Un SaaS peut ainsi acquérir de nouveaux utilisateurs tout en ayant du mal à conserver ceux qu'il possède déjà.

Le CAC

Le Customer Acquisition Cost correspond au coût d'acquisition d'un client.

Si une entreprise dépense 2 000 € pour obtenir 40 nouveaux clients, son CAC moyen est de :

50 € par client.

Cette donnée devient particulièrement intéressante lorsqu'on la compare à la valeur générée par ces clients.

La LTV

La Lifetime Value cherche à estimer la valeur totale générée par un client pendant la durée de sa relation avec l'entreprise.

Un client qui paie 20 € une seule fois n'a évidemment pas la même valeur économique qu'un client qui reste plusieurs années.

Le CAC et la LTV doivent donc être analysés ensemble.

Stripe inclut d'ailleurs le ratio CAC/LTV parmi les indicateurs économiques importants à suivre pour un SaaS.

La rétention raconte souvent une histoire que les inscriptions cachent

Imaginez deux logiciels.

Le premier obtient 1 000 nouvelles inscriptions chaque mois.

Mais une grande partie des utilisateurs disparaît rapidement.

Le second obtient seulement 300 inscriptions.

Mais ses utilisateurs restent longtemps, utilisent régulièrement le produit et certains augmentent même leur abonnement.

Les inscriptions donnent l'avantage au premier.

La relation avec les utilisateurs peut raconter une histoire très différente.

C'est pourquoi les indicateurs de rétention sont essentiels.

La NRR, ou Net Revenue Retention, permet notamment d'observer l'évolution des revenus provenant d'une base de clients existante en tenant compte des pertes et des expansions de revenus.

Un SaaS ne doit pas seulement apprendre à attirer des clients. Il doit apprendre à donner une raison aux clients de rester.

Un SaaS n'a pas besoin de viser tout le monde

Il existe une autre erreur fréquente : vouloir construire un produit pour une audience immense dès le départ.

« Pour les entreprises. »

« Pour les entrepreneurs. »

« Pour les professionnels. »

Ce sont des marchés extrêmement larges.

Une cible plus précise permet souvent de comprendre beaucoup mieux le problème.

Une agence de cinq personnes n'a pas nécessairement les mêmes besoins qu'une entreprise industrielle de 500 salariés.

Un freelance n'a pas les mêmes processus qu'un cabinet de conseil de 50 collaborateurs.

Un photographe indépendant n'a pas nécessairement besoin des mêmes fonctionnalités qu'une société de développement logiciel.

Plus la cible initiale est précise, plus le produit peut être construit autour de situations concrètes.

La niche n'est pas forcément une limitation

C'est même parfois l'inverse.

Un produit extrêmement spécialisé peut devenir beaucoup plus pertinent pour une catégorie précise de clients.

Imaginez deux propositions :

« Un logiciel de gestion pour les entreprises. »

ou :

« Un logiciel qui aide les agences de moins de dix personnes à suivre leurs clients, leurs projets et leur rentabilité. »

La deuxième proposition ne s'adresse pas à tout le monde.

Mais elle permet à la personne concernée de se reconnaître immédiatement.

C'est souvent une meilleure base pour tester un marché.

Construire plus vite ne signifie pas apprendre plus vite

C'est probablement l'un des grands changements apportés par l'IA.

Un développeur peut aujourd'hui produire certaines parties d'un produit beaucoup plus rapidement.

Cela réduit considérablement le coût de certaines expérimentations.

Mais cela crée aussi un risque.

Si le développement devient très rapide, l'entrepreneur peut être tenté de construire encore davantage avant d'avoir obtenu des réponses du marché.

Il faut donc préserver une discipline :

Construire → mesurer → écouter → modifier.

Et non :

Construire → construire encore → ajouter des fonctionnalités → espérer que le marché arrive.

Les cinq questions à poser avant de créer son SaaS

1. Quel problème est-ce que je résous ?

Il doit pouvoir être expliqué simplement.

2. Pour qui ce problème est-il réellement important ?

Une cible précise permet de mieux tester l'hypothèse.

3. Comment ce problème est-il résolu aujourd'hui ?

Avec un concurrent ?

Un tableur ?

Des e-mails ?

WhatsApp ?

Du travail manuel ?

Ou simplement en l'ignorant ?

4. Pourquoi quelqu'un paierait-il pour une meilleure solution ?

Un problème réel n'est pas automatiquement un problème monétisable.

5. Quelle est la plus petite version permettant de tester mon hypothèse ?

Cette dernière question permet d'éviter des mois de développement inutile.

Le code construit le produit. Les utilisateurs construisent l'entreprise.

C'est probablement la distinction la plus importante.

Le développement permet de transformer une idée en logiciel.

Mais il ne permet pas à lui seul de savoir si cette idée mérite de devenir une entreprise.

Cette réponse vient des utilisateurs.

De leurs problèmes.

De leurs comportements.

De leur volonté de payer.

De leur utilisation du produit.

De leur capacité à rester.

Et de la capacité de l'entreprise à acquérir ces utilisateurs à un coût raisonnable.

Les métriques SaaS servent précisément à transformer ces comportements en informations exploitables.

La création d'un SaaS devient plus accessible. Pas forcément plus facile.

C'est toute la nuance.

Les barrières techniques diminuent.

Mais les problèmes fondamentaux restent les mêmes.

Trouver un problème.

Comprendre une cible.

Créer une solution utile.

Trouver ses premiers utilisateurs.

Les conserver.

Monétiser le produit.

Et construire une entreprise capable de fonctionner durablement.

La technologie permet aujourd'hui de construire plus vite. Elle ne permet pas encore de savoir automatiquement quoi construire.

C'est probablement pour cette raison que, dans un monde où créer un logiciel devient progressivement plus facile, la compréhension du client devient paradoxalement encore plus importante.

Sources principales

• Stripe — Indicateurs SaaS : guide complet pour suivre la croissance de votre entreprise : MRR, ARR, CAC, churn, NRR, LTV et autres indicateurs SaaS.

• Stripe — Analyse SaaS : indicateurs que chaque entreprise d'abonnement devrait suivre : analyse des principales métriques et de leur utilisation.

• Stripe — SaaS Revenue Forecasting : prévisions de revenus SaaS et indicateurs à intégrer dans le pilotage.